吕晓东（陕西省通达公路建设集团有限责任公司）
杨宏虹（西安市公路勘测设计所）

    摘  要：在公路工程招标投标活动中，公路施工企业要想在投标中立于
不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客
观因素、研究投标策略，确定投标方法。投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业
主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，
投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进
行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投
标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过
程，最后做出相对高明的投标策略。下面结合本人实践，就工程投标报价的编制技巧和策略
进行分析研究。
    关键词：报价；分析；决策；策略；调整 
 
    1    公路工程投标报价分析
公路项目的主要土建费用由人工费、材料费、机械使用费、现场经费和其它直接费、间接费
组成。其中除材料费相对固定外，其他费用都和施工单位的管理水平、技术力量、设备能力
等综合实力有关。竞标就是在这些综合实力上竞争，体现了强者有利、适者生存的自然规律。
早期的公路基建招标项目以世行项目为主。世行项目以选择综合实力最强的施工单位为理念
，在招标前进行严格的资格预审，选择在人员、设备、财务等综合实力方面合格优秀的施工
单位进行招标。招标时基本上以报价最低的施工单位为中标单位，施工时严格执行FIDIC条
款。世行项目和FIDIC条款是市场经济条件下的产物，在中国实行一段时间后，由于中国的
经济发展相对较为落后，正处于由计划经济向市场经济转型阶段，无论是业主还是承包商都
无法在短时间内适应。而且，公路市场管理比较乱，施工队伍众多、水平高低不一，最低标
竞标容易造成恶性竞争，难以保证施工质量。
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因此，国内产生了合理标这一带有计划经济色彩的竞标方式，即业主有标底，承包商的报价
接近标底时为最优。这种方式业主比较好控制总价，较好的控制了恶性竞争，但如果业主
的标底出现偏差，将没有机会修正。近年来各地业主采用复合标，业主的标底和承包商报价
各占一定比例形成复合标底，承包商报价接近复合标底时为最优。采用复合标主要有两方面
的原因，一是考虑承包商的报价要求，二是防止泄露标底的情况发生，而后者一般是主要原
因。复合标的通常模式：承包商的报价在业主标底的+5%到-20%范围内为有效，可以参与复
合，如业主的标底占50%，在有效范围内的承包商报价的平均值占50%，两者相加形成复合标
底，复合标底的+3%到-15%范围内的报价为最后的中标候选报价，一般报价接近复合标底-10
%或-15%为最优标。不同业主对复合标的规定不同，如比例和范围，但大同小异。认真研究
一下复合标的各种因素，对投标者更好地把握报价非常有益。
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    报价的计算千变万化，并带有很浓的主观色彩。而在国内，交通部发布的有全国统一的公路工程概预算编制办法、编制定额、机械台班费用定额、人工费计价标准，各省市自治区根据地区特点对上述标准予以补充并成为各省市自治区的行业标准。这些文件是投标人编制投标报价和业主编制标底的统一标准。这样计算方法基本上统一起来。公路工程建安费中人工费、机械费、各项费率都是一致的，所不同的是所采用的材料单价、竞标方法、业主和各投标人的行为。
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综上所述，我们可以说，复合标不单纯是各投标人之间综合实力的竞急，一个投标人的综合
实力很强，如果其报价和标底的偏差很大的话会直接导致废标或不中标。因此，摸清业主和
各投标人的想法和行为显得更为重要，这个过程就如同一个心理战的过程。投标时主要从材
料价格、地区行情、竞争对手、评标办法等几个方面进行分析决策。
    2    公路工程投标报价决策
    21    材料价格的决策
材料费在公路工程建筑安装总造价中所占的比重很大，且直接影响机械台班单价，对报价的
影响很大。材料价格主要来源于投标人材料人员的现场调查、招标地区造价部门发布的市场
指导价等。投标人取定材料价格时一定要考虑业主可能采用的价格。同投标人一样，业主可
以通过现场调查，也可以直接采用造价部门发布的市场指导价，甚至于会取定中间值。对此
，投标人只有根据业主的习惯性做法、业主的素质以及时间的因素来分析业主哪种做法的可
能性比较大。例如：当时间紧迫时，业主来不及抽调有经验的材料调查人员进行现场调查时
，他们很可能直接采用造价部门发布的市场指导价，当这一切都不可预见时，投标人可取定
一个范围，来预测业主标底价的范围。
    22    业主的习惯行为分析决策
每一个地区或业主都有习惯性做法，当按照一定的材料价格、预算(核算)定额和取费标准计
算出标底总额后，他们都有习惯性的控制方法，或者扣除计划利润和技术装备费，或者扣除
某项费率，甚至于直接按正常预算降低几个百分点。这些可以通过演算业主过去的标底进行
分析。
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确定一个项目的造价带有很强的主观色彩，每个人的考虑方法肯定不一样，因此，投标人需
要随时注意业主造价人员的人事变动。
    23    竞争对手的分析决策
投标人长年参加投标，积累了一定的资料和经验，投标时由于责任的重大，往往都考虑的比
较细致周全，一个项目的报价做出来后，他们经常会进行类比，拿同一地区已知或已发生的
某项工程的单价和刚做出的标价进行比较。在投标决策时，如果没有很重要的信息，他们就
会依据以往的经验，带有习惯性的做出最终报价决策。对此，投标人可以预测他们的报价范
围。
    24    评标办法
    评标办法是业主的计分办法和评标标底的复合办法。根据业主的权重、投标人的权重以
及对业主和其他投标人的标价预测，投标人可以计算出一个报价范围。需根据情况做出最终
决策：首先，投标人应把报价范围分成安全区和风险区。然后，当投标人在某一地区的质量
信誉好，工期完成及时，执行合同有力，业主对其非常赞赏时，投标标价应报在安全区，以
不废标为主，以自身良好的企业形象力争中标；如果投标人第一次到一个地方投标，业主对
其不了解时，投标报价就应报在有风险、但一旦成功就很有竞争力的位置上；另外，如果投
标人在一个项目上参加一个以上标段的投标，就可以把各标段的报价拉开一定的调价幅度，
这样均会有一个是有效标或有竞争力。
    3    公路工程投标报价的调整
投标时，在不影响总价的情况下可以对报价做一些技巧性的调整：
    31    仔细研究招标文
件并经实地踏勘后，断定某些项目以后需要修改设计时，可以降低这一部分造价，把该部
分金额加到别的项目上，获取比实际标价高一些的利润。
    32    相对不平衡报价、前重后轻法调整。调整时把前期发生的项目单价相对提高一
些，后期项目相应降低一些，这样可以在施工前期回收相对多一些的资金，减少资金成本；
具体是：
(1)对能先到钱的工程项目(如开办费、土方、基础等)的单价可定得高一些，有利于资金周转
，存款也有利息；对后期的项目单价可适当降低。
(2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减的项目单价可降低。
(3)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的
，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
(4)没有工程量，只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、石方等备用单价)其单价宜高，因为
它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。
(5)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实
报实销，也可多获利等等市场经济是社会发展的必然趋势、强者生存是社会发展的永恒规律
。将来的公路市场竞标必定是综合实力的竞争，各施工企业应大力发展技术力最、提高管理
水平、挖掘内部潜力，做到知己知彼，百战百胜。报价策略运用是否得当，不仅影响施工
企业能否中标，而且影响企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验
利教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于败之地。
    4    几点体会 
    41    注意收集各种技术资料和做好调查研究工作是编制投标方案的基础。我们将各
种资料介绍的各地区地质状况资料收集起来，当在该地区参与投标而一时又无地质资料时，
我们就参考收集到的该地区的地质状况资料加以分析，以制订合适的施工方案。
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    42    对本企业实际情况的清楚了解；对招标方案的透彻理解；对施工组
织、施工技术的全面掌握；加上简练、顺畅的文字组织，这是投标方案编制必备的条件。
    43    微机的应用 ，是编制投标方案的保证。应用微机编制施工网络计
划图，进行深基坑支护结构、大体积混凝土计算及进行文字编辑工作，可以节约大量时间，
这对投标方案的编制尤为适宜。运用自行开发的软件系统，还能快速地对各种不同施工方法
的质量、工期、安全、经济性作综合性的评估，以确保所用的施工方法是科学的，而这些，
如果没有微机，将不可能实现。
当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的
，施工企业的投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。所有以
上所说的归根结底，就是要做到知己知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。
 
   竣工结算是指已完工程经有关部门点交验收，工程合格后，承发包双方在合同约定的基础上，就最后工程价款进行结算。    
 
   施工工程标底
   是由招标单位按建筑物图纸、标准要求及现场情况自行编制或委托具有编制标底资
格和能力的工程造价咨询单位代理编制，并作为招标工程在评标时参考的预期价格。